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罗勇:东鹏整装家居以服务为内核把供应链做到极致丨老总专访
发布日期:2021-07-02 21:32   来源:未知   阅读:

  2021-06-29海南发布“打赢科技创新翻身仗行动方案,整装家居、DPI进口瓷砖、ART+艺术家瓷砖、东鹏辅材、东鹏绿家墙板&木地板

  应该说,这场史上空前的大招商,通过合纵联合,实现市场、渠道、资源、客户共享,最大化地发挥了集团的综合优势,进而有效提升了终端对于东鹏集团的整体认识。

  东鹏集团在大家居领域布局多年,在整装、精装市场份额日益增大的背景下,今天,东鹏整装家居的价值确实值得重新被行业认知,被终端挖掘。

  值得注意的是,在此次招商会上,东鹏整装家居还透露出一个重要信息,即整装板块将在七月份推出一个新品牌——“鹏住”。

  那么,东鹏集团为什么要在今年启动联合招商?与其它传统整装公司相比,东鹏整装又有哪些核心优势?而在东鹏整装家居之外,为什么还要推出新品牌一一鹏住?它的模式又是怎样的?

  华夏陶瓷网:一周前东鹏集团内部组织了一场六大事业部的联合招商会,你们是出于什么考虑策划了这场招商会?

  罗勇:一是疫情问题。这两年疫情加剧了整个行业的改变,从上游到终端都在发生变化。

  二是国家政策的调整。房地产调控,产业政策等加剧了上游洗牌,终端也发生了巨大变化,终端经销商很多都是束手无策。

  好的品牌厂家有很多赋能系统,可以用很多线上线下的方式去激活终端,但中小品牌的经销商就苦不堪言。

  另外,消费者购买逻辑也发生了重大变化。特别是疫情后,大家的生活半径慢慢缩小,基本上都是在社区周边。

  再加上城市碎片化、去中心化,社区形成了商业集群...基于这些考虑,我们把东鹏集团所有优势结合起来为经销商赋能。

  东鹏集团本身是一个大的“航母”,上面有不同的“战斗机”。只是不同领域覆盖不同市场和人群,我们集合起来后更方便把东鹏大平台优势发挥出来。

  对于很多中小品牌代理商来说,也可以在我们平台重新找一个品牌去依靠,在当地增强生存能力。

  而且从今年开始,东鹏内部从产品、品牌到团队也进行了重新组织融合,形成真正的大部门。

  以前都是各自的小事业部,资源没有办法互通。今年我们互通以后,更方便我们的客户选择。

  我们打造联合招商平台,就是要给客户有一种“只要来到东鹏,总有一款‘菜’适合你”的概念。

  而且我们资源互通之后,只要客户进入到这个大平台后,发展机会就很多。同时,我们把六大板块拼接起来,更方便我们今后的市场联合作战。

  不过,因为我们每个品牌所处领域不同,发展阶段和面临的竞争环境不同,每个品牌都会根据自己的业务做出相关要求。

  像针对高端设计师渠道的DPI进口瓷砖和ART+艺术家瓷砖,一定要有独立门店,要在主要核心卖场有店面,还要有高端设计师资源。

  但不管你是卖单品出身,还是做服务为主。只要来到东鹏,都可以找到适合你自己的项目。

  罗勇:常规的都有。最核心的是现在从顶层战略层面来说,我们把木地板和墙板、涂料融合成一个“墙地一体化”解决方案。

  我们的想法是,对消费者卖的是服务和产品,但给经销商提供的是赚钱机会和模式。

  另一个,我们对信息化这一块非常重视,在今年全面启动数字化、信息化管理。会从供应链端到销售端,到最后设计和交付端形成一个全闭环。

  “授人以鱼,不如授人以渔”,我们最终目的是提升客户在当地市场的竞争力,让客户盈利,实现双赢。

  华夏陶瓷网:东鹏集团做大家居很多年了,现在东鹏整装家居处于什么样的发展阶段?

  罗勇:东鹏做大家居可以追溯到2002年,当时有这个概念,只是没有提大家居的名头。

  那时做家居文化广场,提出“由卖单品向卖空间转型”的理念。正式开始做大家居是2015年,成立了专门部门“东鹏家居”。

  一路发展下来我们发现,不管是互联网家装还是传统家装,它的本质还是为客户提供整体的解决方案和服务。

  所以东鹏大家居首先是发挥东鹏大型制造型企业的优势,把东鹏已有的产品供应链打造成核心竞争力;比如,硬装类的产品基本东鹏自己都能做好。

  从供应链来讲,东鹏在全国的布点很齐,包括物流配送、运营支持能力。这是一个先天优势。

  还有对用户端的品牌影响。传统家装公司往往通过设计方案和用户进行沟通,再通过项目经理落地实施。在供应链及品牌背书上,有所欠缺。

  而东鹏是一个老品牌,并且是产品品牌,在消费者心目中的诚信背书价值非常高。

  华夏陶瓷网:是不是可以理解为,对于你们的合作伙伴来讲,除了产品供应链优势,东鹏整装家居还有品牌背书作为优势?

  罗勇:对。我接手后又做了全新规划,在新战略里面,我们重新做了逻辑上的整理。

  现在关于整装的话题很多,有设计学派,供应链学派,工程学派等等。但是我认为,最终所有商业能存活下去,对消费者和用户产生的价值其实就是服务。

  而产品是实现服务的一种手段和媒介,所以我认为整装最终就是以服务去和消费者发生关系。

  第二个市场——精装房。这一块我们做过调研,精装房是没有美缝,墙面也需要重新做美化,还有天花、门、卫生间等等都是要重新换。

  因为很多都不符合消费者对于品质生活的追求。所以,精装房在入住前是有很多工作做的。

  现在房子有两种类型,第一种是刚需性,几年前入住精装房的那一批人。很多人可能刚买房的时候没有预算,没做多大改动就勉强入住。

  但几年之后生活习惯发生变化,或者有一定经济实力后,对生活的品质更高了需要改一改。大敲大改很难,所以我们推出“快速旧改”。

  按照不同生活场景和空间来讲,厨房和卫生间是高频使用的,功能性很强。并且是最容易损坏和老化,这些地方基本上是改造的刚需。

  今年我们会把卫生间作为一个核心产品来做。因为东鹏的产品优势在于我们本身是做陶瓷卫浴起家的,这降低了对外部资源的依赖度,也把核心优势发挥到极致。

  所以我们不是站在材料角度思考市场,而是站在最前端,从用户角度反思我们应该做什么。这是思维上的转变。

  过去,传统建材行业更多是在做产品流通,产品流通的核心竞争力是靠产品差价来支撑市场运作。

  当市场竞争白热化、同质化和价格透明化以后,这个商业模式就会遇到巨大挑战。没有足够资金支撑长链条的运转时,我们就要反过来思考用户的服务价值。

  我们在下个月会启动一个新平台——“鹏住”,定位为一个服务型品牌。做连接和交付,专门进入社区服务消费者。

  这个平台上,我们可以帮客户做装修、旧改等等,甚至现场量尺、设计、施工一体化。我们计划是把它做成“开放式”的交付平台。

  华夏陶瓷网:“鹏住”是什么样的运营模式?我是不是可以理解为,借助东鹏原有产品体系,给消费者提供一个最优的空间解决方案和服务?

  罗勇:可以这样理解,也不完全是,今后会是开放式,不一定是东鹏体系内,只要外部有资源能够支撑对业主产生服务价值的都可以整合进来。

  华夏陶瓷网:您一直在强调“服务”,包括东鹏整装即将启动的新品牌——“鹏住”,也是一个服务型平台。那今后你们在这方面对合作伙伴的选择有什么要求?是吸纳传统经销商还是另外的群体?

  罗勇:我刚才讲传统经销商的逻辑是靠产品流通和差价来赚钱,而服务是靠服务增值赚钱,这是两个不同的逻辑。

  坦白讲,之前靠流通赚钱很容易。流通赚钱拼得就是实力,有钱、有产品、有品牌、有渠道、有流通能力就行。

  我们服务的是相对独立的体系,这个服务成熟后甚至还能反过来支撑传统销售业务,而传统销售模式没有办法触达到用户。

  华夏陶瓷网:也就是说,“鹏住”的招商对象是服务型人才,要有装饰设计资质或者能力的人?

  罗勇:我想把“鹏住”做成一个开放式服务平台,打的招牌会体现东鹏控股旗下的专业服务品牌。

  因为“鹏住”是走进社区的,所以门槛也会低一点。项目经理、包工头或者在某一项工法有落地能力的人才,都可以加入。

  然后再通过我们的工匠系统给他补充他没有的能力。比如他是泥水工出身,我们给他补充瓦工、油工这样。

  华夏陶瓷网:实际上就是让客户在社区里就能找到你们,在“鹏住”这个平台就能找到落地施工或安装的服务。

  罗勇:家装公司做不下去,因为单值太小。我们接触了很多互联网家装的平台,他们有几点不足:

  所以我们把这些放在一个体系里面做,如果能把整装的供应链放进去,加盟商同样也可以做整装。

  我们与地产开发商保持着良好的合作关系,可以跟物业公司谈战略合作,与物业联合。这都是东鹏的一个资源优势。

  华夏陶瓷网:也就是说,“鹏住”的加盟商可以低成本营运。主要靠整合社会资源,而且要养的人也不多。

  罗勇:不需要养人,这部分人他本身就有很强的动手能力;第二,这部分人也是长期在社区周边的,生存能力也很强。

  华夏陶瓷网:对于加盟商或者东鹏整装的合作伙伴来说,东鹏整装跟其它整装公司差别是什么?

  东鹏作为制造企业去做整装品牌,你们的经营逻辑或优势、劣势怎么去梳理?能为消费者提供什么?

  跟那些入局已久或者成为庞然大物的整装企业相比,东鹏整装家居的价值是什么?

  从差异来讲,我们现在最大的优势就是有比较成熟的供应链,先后布局瓷砖、卫浴、木地板、涂料、辅材辅料、护墙板等产品,而硬装又是装修最前端,这是我们的源头优势。

  而站在消费者角度换位思考,比如我们家装修完了后出现问题,很多人都不会找装修公司做售后,而是找产品的品牌厂家。

  华夏陶瓷网:理论上要找回家装公司,但是可能由于很多小的家装公司寿命不长,找不到了。

  罗勇:品牌厂家不同,只要这个产品还存在,服务就会一直在延续,这就是东鹏品牌的价值。

  我们把品牌价值嫁接到了装修服务上来,意味着东鹏整装输出的服务会一直在消费者身边。

  我们做社区店的目的,就是要让客户感觉到这个品牌永远在身边,随时可以找到我们。

  华夏陶瓷网:也就是说,东鹏整装首先就是一个有品牌生命力的平台,会持续一直在消费者身边。因为你们的产品体系那么大,也跑不掉。可以让消费者放心持久依赖。

  罗勇:还有一个角度,假设你的工程出了问题,那这是装饰公司的问题还是材料的问题?

  这很难做责任评判,最后导致大家都不高兴。但如果是东鹏整装那就不一样,因为材料、师傅这些都是我们的,这也是一种兜底行为。

  华夏陶瓷网:也就是说,服务是从设计到产品供应到施工,全部是东鹏的整装平台全部包了。

  罗勇:这样对消费者更有保障,不存在装修公司和产品厂家互相推卸责任的空间。

  华夏陶瓷网:从消费端来讲,东鹏怎么去加强东鹏在整装市场的曝光度,有没有一些具体措施?

  这样一来,我们的产品及空间是有主题文化的,比如即将推出的D5套系,包含东方文化的“文”和“雅韵”、哲学思想的“本来生活”、北欧风情的“阿尔卑斯”,以及美/法/英式的世界印迹。

  在这里消费者都可以找到自己生活的场景,这是一个有情感、有温度的空间。然后再通过设计表达出来。

  第二,消费者很关心装修品质的问题。我们推出了一个工法体系,叫“超级工法,超级材料,超级空间,超级运营”来支撑这个体系。

  例如“超级工法”,像模拟卫生间的改造,用我们的超级工法可以在5—7天内做到交付使用。

  “超级空间”就是量身定做,通过主题来呈现空间,再加上超级运营,形成一个体系。

  罗勇:就是我们的商业模式,运营管理。包括IT系统,数字化这些,消费者最关心的就是这个。

  第三,质优价廉,高品质、性价比的问题。我们可以把供应链做到极致,因为东鹏的优势就是生产端。

  基本上我们是以极低的毛利来支撑我们的渠道发展,把更多利润留给消费者,让服务增值,定价也逻辑不一样。

  而服务的逻辑是把所有资源放在前端,流通环节是很少的。而我们是一脚就跨到消费者那里去。

  “鹏住”现在要做社区店,一定要开到小区、社区,离消费者更近,成为业主生活中的朋友。

  罗勇:终端落地100家多家,联合招商启动之后,每天都能30多个洽谈电话,有咨询整装、有咨询墙板一体化、有咨询美缝加盟等等,客户更多样了,联合招商的效果逐步凸显出来了。

  而对于终端店面,我们要解决的是增强消费者的生活体验,激发大家的生活需求,引导消费者的生活方式。

  基于此,区别于传统表达产品的建材体验店,我们更加注重设计和施工品质,包括施工工法的过程展示。让大家看见整个作业流程,和最后呈现出来的生活方式。

  未来,东鹏整装体验店还会融入儿童游乐区、活动区、咖啡厅。甚至有很多生活服务项目在里面。

  华夏陶瓷网:您刚才讲到互联网属性,今天很多制造业也在讲数字化,那东鹏整装的数字化做到哪些程度?罗勇:很多制造型企业的数字化更多体现在后端运营管理,比如内部办公和订单,和工厂的链接,工厂的自动化等。

  而我们整装一开始定位就叫“用户价值服务”,所以我们的数字化是围绕这些来进行;第一,可视化,现场施工的节点把控,用户可以随时看见。

  第二,未来会让用户参与验收。用户在系统上点验收后,我再做利益分配给我的服务单位。用户不点验收没有用。

  罗勇:未来会在“鹏住”这个体系运行。所有东西都会围绕着消费者的价值,还可以通过数字化整合一些服务资源。

  我们把重要的资源放在交付模块,会把很多工人和相关资源集中起来。工人经过我们的标准培训,在我们系统上接单,这比原来有一单没一单的打游击方式好很多。

  标准化培训之后,再运用我们的工具去工作,效率和客户满意度也会提高,工人赚得也会更多。这是最核心的。

  后面还有供应链的支撑等一些东西,甚至还有经营报表,这些都是管理的范畴。这个系统如果顺利,应该在9月份就可以上线做测试使用。

  华夏陶瓷网:最前端就是未来的“鹏住”社区店,东鹏整装相当于一个旗舰店,两者会有关联吗?

  罗勇:会有关联。比如整装店如果要去到社区,也可以有这个触点,可以开“鹏住”社区店,更贴近市场,整装店可以作为社区店的强力后台保障。而社区店的投入少,网点多,又可以反过来为整装店带来更多的流量和用户真实需求。两者相辅相成,最终都为用户提供一站式的解决方案。

  罗勇:对。比如加盟商想把这个市场做透,他不想只是开一个店,要快速占领市场,也可以把“鹏住”作为一个触点布到各个小区,变成重要和用户接触的点。

  华夏陶瓷网:您刚刚讲的数字化管理实行之后会提高整个营运的效率,东鹏整装最核心的东西是服务,服务具体到是哪一个点?泥瓦工的管理,还是验收标准或培训?

  讲服务体验,如果一个整装公司要做好,手艺就是施工的质量,或是设计的完成度。这些东西很重要。

  过去很多传统家装公司对工人把控不严,泥瓦工素质参差不齐,会出现一些质量问题,现在这个情况怎么样?

  应该如何把服务落地施工质量提高,又如何去建立一个质量把控系统,关键点在哪里?

  罗勇:凡是靠人工劳动密集型的产业都有这个问题。我们为什么一开始让装饰公司来做整装的双品牌?

  第二,我们自己会建立一些标准,通过系统把它固化以后,工人按照这个标准去走;第三,施工质量,除了师傅的手艺以外,跟施工工法也有很大关系。

  我们通过工法的研究把它相对标准化,甚至未来把一些工法做成专利。通过工业化思维和设计把它固化,比如装配式的概念。

  我们现在研究的装配式,原来是在TO B市场用,现在也在TO C市场用。我们和一些大房地产开发商做很多装配式的内装,现在转到家装上工法做做改良就可以了。

  比如我们四楼展示的装配式卫生间,质量在工厂就已经做好了,一出来就是标准化的产品。在原材料上就解决了这些问题。

  华夏陶瓷网:我觉得这是非常重要的一点,我也建议东鹏整装要解决这些问题,把这些做成部品。

  比如护墙板,包括岩板,岩板也是要做护墙系统的,拿回去就能够安装了。而不是到现场施工,现场施工质量不标准,效率也不高。

  我觉得工厂不能完全寄希望于让经销商去解决所有的落地安装问题。工厂不能只生产出一片砖,还要生产出一个系统。要让经销商做起来更容易。

  我觉得这才是东鹏整装跟其他普通整装品牌的优势区别,因为你懂材料,你的材料应用起来最方便。我认为科技和研发会成为东鹏整装的一种核心能力。从终端来讲是体验服务能力,反推到供应链就是一个科技的研发能力,就是你刚刚讲的工法。

  东鹏整装如果能把上游做好,就会大大简化下游落地的难度,客户体验也会更好。但是一般的老板和企业可能不愿意投入,因为这个东西很难。

  但我觉得东鹏作为上市公司是有能力去做这个事的。而且要投入一些资金去干这个事情,这个才是真正的赋能。

  这意味着东鹏不仅要做高性价比、更漂亮的产品,还要真正解决落地安装容易的问题,在源头做难而正确的事,让终端交付变得更容易、更傻瓜化。罗勇:这个说的非常好。现在我们的测试也做得差不多了。比如一整面背景墙不需要贴,而是采用装配式技术,干法作业,大大提升施工效率和交付品质保障。

  华夏陶瓷网:如果把这道题解决,东鹏整装的力量就不一样。这可能还是一个大战略问题,要把内部真正的协调起来。

  比如卫生间、厨房那些整套内装工业化系统做出来之后,整个效率就会提高。改造一个卫生间只需要7、8天,而且是用干法施工。那这就很牛了,而且很有前途。

  罗勇:所以我们把它切成不同的产品,比如大板,现在两个人4小时就可以直接在现场搞定。不需要水泥砂浆架子就可以做好,并且精细度非常高。

  从终端交付来讲,比如传统装饰公司做一套房子前后起码要三个月。如果按照我们的逻辑做,一个月就可以搞定。

  华夏陶瓷网:所以东鹏整装和普通整装的优势就在于:东鹏更懂材料和材料的应用;落地效率会更高,更快捷的交付;材料应用得更好,细节呈现得更加完美。

  而且像“鹏住”这种模式布局以后,对于加盟商和消费者来说,会很放心,因为东鹏整装一辈子都能让你找到。

  罗勇:是的,东鹏站在制造型企业的角度,从产品及供应链方面去拓宽整装渠道,赋能装企,又会从用户服务的角度,通过信息化、施工交付标准化去解决用户痛点。

  “鹏住”社区商业模式的推出,正是流通型企业逐步向价值服务型企业转变的产物。

  而且我相信,未来“鹏住” 不仅只是属于东鹏的服务平台,它还将会成为行业的一个开放的服务平台。

  近几年,在整体经济环境的影响下,陶瓷行业发生巨变,加上疫情原因以及消费转移,无疑让传统经销商的生意更加难做。

  而作为陶瓷行业的大型老牌企业,东鹏集团在经营上不断推陈出新,为经销商以及加盟商提出新模式和新思维,以求破圈。

  最后,期待东鹏集团接下来继续大鹏展翅,给经销商和消费者带来更多好模式和美好的生活空间,也期待“鹏住”的全新发布。www.el8p.cn